ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックというのは、本命の要求を通らせるために、初めに本命より過大な要求を提示し、相手に断られた後小さな要求（本命）を通す交渉テクニックの一つです。

日本語では「譲歩的要請法」と呼ばれ、何かをしたら何かお返しをしたくなる「返報性の原理」を応用しています。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは1975年社会心理学者のロバート・B・チャルディーニが行った実験でも証明されています。

まず初めに「青年を１日だけ動物園に連れて行って欲しい」とお願いします。

もちろん頼まれた側には得がないため多くの学生が断り、17%しか承諾してもらえませんでした。

次に「青年のカウンセリングをこれから二年間、週２時間ずつ参加してもらえないか」と頼みます。

もちろん相当ハードなため全員が断りました。しかしその後「ならばせめて青年を１日だけ動物園に連れて行って欲しい」と頼んだところ、実に50パーセントが引き受けたのです。

このように相手からは「譲歩した」という見え方をして、「返報性の原理」が働くのです。