良い警官・悪い警官戦術とは、交渉の際に意図的に第三者の悪役を作ることで、自身は相手の立場を理解しているように振る舞って相手の妥協を引き出そうとする交渉テクニックの一つです。

ビジネスシーンでは、その場にはいない上司や決裁者が悪役に使われることが多くあります。例えば次のような事例が該当します。

「先日ご提案していたシステム導入の件、状況はいかがでしょうか？」
「1,000万円だと社内で話が通らなくて。。。」
「先日は1,000万円で問題ないと聞いていたのですが。」
「私個人としては問題ないと判断しているのですが、金額に見合わないと上司が申しており決裁が通らない状況です。」
「では900万円で検討していただくことは可能ですか？」
「上司に確認をとってみますが900万円で説得してみます。」
「ありがとうございます！」
「（本当は上司には相談していないのだが100万円値引きしてもらうことができた！）」

交渉において必ずしも悪役を作る必要はなく、相手の妥協を引き出せる見せ方ができれば問題ありません。

なお、悪い悪役を作った結果、相手に嘘がバレてしまうと逆効果になってしまうリスクもあるので注意が必要です。